Бесплатный интернет-тренинг:

Урок 9. "ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ"

Вот, казалось бы, мы и вышли на финишную прямую. Клиент заинтересованно слушает, вовлечен в диалог, но почему-то не говорит "Пожалуйста, заверните". Или говорит, но агент все равно воодушевленно продолжает: а еще вот это, и вот это… Чтоб не совершать этих и других ошибок, а грамотно и своевременно подвести клиента к завершению сделки, изучаем этот урок. Предлагаю именно с ошибок и начать.

Типичные ошибки продавцов при завершении сделки:

• затягивание сделки: зачастую новички или сами не верят, что способны продать полис, или боятся показаться навязчивыми, сами предлагают подумать, или продолжают нагружать клиента излишней информацией, словом "оттягивают" момент принятия клиентом решения.
• несвоевременное предложение: продавец слишком рано предлагает заключить договор, хотя еще не сформировал у клиента потребность, не "раскрыл" клиента.
• излишняя настойчивость: более редкий случай; продавец ведет себя слишком напористо и агрессивно, его аргументы носят больше эмоциональный характер.

Таким образом, необходимо внимательно следить за поведением клиента, чтобы не упустить подходящий момент для завершения сделки.

Сигналы готовности клиента к завершению сделки:

В плане "решения проблемы":

• Клиент выбрал один вариант

• Клиент подтвердил, что выгода от выбранного варианта ему важна

• Клиента устраивает стоимость выбранного варианта

• Возражений у клиента нет

В плане "продажи себя" происходит:

• Смена "закрытых" жестов и поз на "открытые"

• Усиление амплитуды утвердительных "кивков" головой

• Клиент наклоняется в вашу сторону с интересом

• Клиент изучает материалы и задает уточняющие вопросы "по существу"

Если и вправду "симптомы готовности клиента" налицо, применяем техники закрытия сделки.

Вопросы и приемы завершения сделки:

• Запишите два-три варианта решения (стоимость полиса и страховая сумма) на бумаге:

• Техника нескольких "да":

• Наводящие вопросы:

• Если Ваше предложение ограничено по времени (например, проходит акция), сообщите об этом клиенту.
• Уступка за уступку. Если клиент просит скидку или какие-то другие льготы, можно сказать:

• "Пробный шар": опишите клиенту план дальнейших действий:

Если после первой вашей попытки клиент продолжает сомневаться или возражает, то после отработки возражений и сомнений пробуете другой вариант завершения. Как и при работе с возражениями ограничьтесь 3-4 попытками максимум, иначе можно "пережать" клиента.

Вне зависимости от итогов встречи (предполагаем, что заканчиваете вы ее как минимум на позитивной ноте), берите рекомендации.
Исключение: если в ближайшие 1-3 дня назначена встреча-проплата, лучше отложить взятие рекомендаций до нее.

Список занятий курса подготовки страховых агентов

• Урок 1. Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ
• Урок 2. Цикл работы с клиентом
• Урок 3. Формирование собственной клиентской базы. Взятие рекомендаций
• Урок 4. Назначение встречи по телефону: холодные звонки
• Урок 5. Работа с возражениями при холодных звонках
• Урок 6. Подготовка к встрече и установление контакта
• Урок 7. Формирование потребностей и презентация продукта
• Урок 8. Работа с возражениями при личной встрече
• Урок 9. Закрытие сделки
• Урок 10. Работа с внутренними ограничениями
• Рабочая тетрадь (pdf)

---

Поиск информации о страховании на сайте "Знай страхование!"

Поиск страховой информации