Znay.ru Знай страхование! Об авторе
Знай.ру Контакты
 Главная  -
 Новости сайта  -
 Страхование это...  -
 Каско  -
 ОСАГО  -
 Зеленая карта  -
 Страхование ОПО  -
 Страх-е перевозчиков  -
 Страхование жилья  -
 Страхование жизни  -
 Управление риском  -
 Правовая база  -
 Библиотека  -
 Учебники  -
 Словарь  -
 Юмор  -
 Технологии продаж  -
 Вопросы-Ответы (FAQ)  -
 Автопутешествия  -


Горячие темы сайта:

КБМ - коэффициент Бонус-Малус по ОСАГО

Зеленая карта: стоимость и тарифы

Как правильно оформить Европротокол


Поиск на сайте:

> Технологии продаж

 

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

30.03.16 Версия страницы для печати



Учебный курс разработан для подготовки
страховых агентов и консультантов
в Учебном центре Страховой компании "ЭРГО"
г.Санкт-Петербург
+7 812 777-50-50
Автор курса: Диана Морозова


Бесплатный интернет-тренинг:

Урок 9. "ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ"



Цикл работы с клиентом: Этапы продаж


Вот, казалось бы, мы и вышли на финишную прямую. Клиент заинтересованно слушает, вовлечен в диалог, но почему-то не говорит "Пожалуйста, заверните". Или говорит, но агент все равно воодушевленно продолжает: а еще вот это, и вот это… Чтоб не совершать этих и других ошибок, а грамотно и своевременно подвести клиента к завершению сделки, изучаем этот урок. Предлагаю именно с ошибок и начать.


Типичные ошибки продавцов при завершении сделки:

  • затягивание сделки: зачастую новички или сами не верят, что способны продать полис, или боятся показаться навязчивыми, сами предлагают подумать, или продолжают нагружать клиента излишней информацией, словом "оттягивают" момент принятия клиентом решения.
  • несвоевременное предложение: продавец слишком рано предлагает заключить договор, хотя еще не сформировал у клиента потребность, не "раскрыл" клиента.
  • излишняя настойчивость: более редкий случай; продавец ведет себя слишком напористо и агрессивно, его аргументы носят больше эмоциональный характер.

Таким образом, необходимо внимательно следить за поведением клиента, чтобы не упустить подходящий момент для завершения сделки.


Сигналы готовности клиента к завершению сделки:

В плане "решения проблемы":

  • Клиент выбрал один вариант

  • Клиент подтвердил, что выгода от выбранного варианта ему важна

  • Клиента устраивает стоимость выбранного варианта

  • Возражений у клиента нет

В плане "продажи себя" происходит:

  • Смена "закрытых" жестов и поз на "открытые"

  • Усиление амплитуды утвердительных "кивков" головой

  • Клиент наклоняется в вашу сторону с интересом

  • Клиент изучает материалы и задает уточняющие вопросы "по существу"


Обратите внимание, что надежным индикатором готовности клиента к заключению сделки может служить только совокупность нескольких сигналов.


Если и вправду "симптомы готовности клиента" налицо, применяем техники закрытия сделки.


Вопросы и приемы завершения сделки:

  • Запишите два-три варианта решения (стоимость полиса и страховая сумма) на бумаге:

Аг: И.И., какой вариант Вам кажется наиболее выгодным?

Кл: Вариант №2

Аг: Оформляем?


    Закрытие сделки


  • Техника нескольких "да":

Аг: Правильно ли я понимаю, что вопрос защиты своей квартиры/машины/дачи и т.д. для Вас актуален?

Кл: Да.

Аг: Вы выбрали для себя вариант № Х?

Кл: Да.

Аг: Готовы ли Вы заключить договор?/ Готовы ли Вы обсудить технические моменты заключения договора (сроки, выгодоприобретателей и т.д.)

  • Наводящие вопросы:

Аг: Как Вам было бы удобно оплачивать наличкой или по карте/ единовременно или в рассрочку? С какой даты Вы бы хотели оформить полис/заключить договор?

  • Если Ваше предложение ограничено по времени (например, проходит акция), сообщите об этом клиенту.
  • Уступка за уступку. Если клиент просит скидку или какие-то другие льготы, можно сказать:

Аг: И.И., я готов предоставить Вам скидку/льготы, однако при этом у меня к Вам встречный вопрос-предложение: готовы ли Вы в таком случае заключить договор прямо сейчас?

  • "Пробный шар": опишите клиенту план дальнейших действий:

Аг: И.И., предлагаю еще раз проговорить ключевые моменты выбранной программы, затем оформить документы, получить деньги, потом я поздравлю Вас с выгодным приобретением. Как Вам такой план действий?

Если после первой вашей попытки клиент продолжает сомневаться или возражает, то после отработки возражений и сомнений пробуете другой вариант завершения. Как и при работе с возражениями ограничьтесь 3-4 попытками максимум, иначе можно "пережать" клиента.


Если заключение договора и оплата переносится на вторую встречу, то перерыв не должен быть больше 3 дней, т.к. иначе, клиент "остывает" и уже по-другому расставляет приоритеты. Вторую встречу (оплату полиса) назначаем без созвона!


Вне зависимости от итогов встречи (предполагаем, что заканчиваете вы ее как минимум на позитивной ноте), берите рекомендации.
Исключение: если в ближайшие 1-3 дня назначена встреча-проплата, лучше отложить взятие рекомендаций до нее.



Задать вопрос автору курса >>>




Список занятий курса подготовки страховых агентов








Поиск информации о страховании на сайте "Знай страхование!"


Поиск страховой информации



А.Б.Знаменский,
© Copyright' 2003-2014
   
Рейтинг@Mail.ru