Znay.ru Знай страхование! Об авторе
Знай.ру Контакты
 Главная  -
 Новости сайта  -
 Страхование это...  -
 Каско  -
 ОСАГО  -
 Зеленая карта  -
 Страхование ОПО  -
 Страх-е перевозчиков  -
 Страхование жилья  -
 Страхование жизни  -
 Управление риском  -
 Правовая база  -
 Библиотека  -
 Учебники  -
 Словарь  -
 Юмор  -
 Технологии продаж  -
 Вопросы-Ответы (FAQ)  -
 Автопутешествия  -


Горячие темы сайта:

КБМ - коэффициент Бонус-Малус по ОСАГО

Зеленая карта: стоимость и тарифы

Как правильно оформить Европротокол


Поиск на сайте:

> Технологии продаж

 

РАБОТА С ВНУТРЕННИМИ ОГРАНИЧЕНИЯМИ

30.03.16 Версия страницы для печати



Учебный курс разработан для подготовки
страховых агентов и консультантов
в Учебном центре Страховой компании "ЭРГО"
г.Санкт-Петербург
+7 812 777-50-50
Автор курса: Диана Морозова


Бесплатный интернет-тренинг:

"Урок 10. РАБОТА С ВНУТРЕННИМИ ОГРАНИЧЕНИЯМИ"



Итак, предположим, с момента, как вы решили стать страховым агентом, прошло 1,5-2 месяца, вы изучили весь наш курс, а продажи не идут. Или идут, но не в том объеме, на который вы рассчитывали. Или вы уже тертый калач в страховании, однако, чувствуете, что способны на большее. Словом, существует нечто, что мешает вам продавать на всех парах и получать от этого удовольствие и хороший доход. А, может, вы поступили мудрее, перейдя к этому уроку в самом начале вашего карьерного пути, перешагнув другие модули курса. Так или иначе, вы здесь, а потому давайте разбираться.

Если причина, побудившая вас к изучению урока, не простое любопытство, то, прежде всего, стоит:

  • осознать, почему Я (агент, продавец) там, где Я ЕСТЬ (с тем объемом продаж, с той клиентской базой, статусом и т.д.). Назовем текущую ситуацию точкой А;
  • понять, что из осознанного помогает мне быть/стать успешным агентом, а что мешает;
  • сформулировать новые конструктивные установки, мыслеформы, видение, позицию и т.д., которые позволят вам достичь ваших целей. Назовем эту желательную ситуацию с вашим новым самовосприятием и уже достигнутыми четкими измеримыми показателями вашей успешности точкой Б;
  • составить план ваших конкретных действий, как из точки А попасть в точку Б;
  • действовать в соответствии с вашим планом;
  • пожинать плоды :)


Сразу хочу предупредить, что подобную работу над собой никак нельзя назвать легкой, она требует концентрации, силы воли, самодисциплины и времени. Да к тому же придется выходить из зоны комфорта, делать то, что до этого вызывало у вас беспокойство, дискомфорт, дрожь в коленках, сухость во рту или патологический приступ завуалированной лени. Вряд ли кто-то будет тащить вас вверх и вперед, скорее всего, наоборот, большинство окружающих будет елейными голосами "помогать" вам находить (или даже создавать) новые всеобъясняющие причины вашего бездействия.


Если мне все-таки не удалось напугать вас, то, возможно, вы достаточно амбициозны, замотивированы и достигните точки Б, чего бы вам это ни стоило.


Осознание

Если вы освоили наш курс, то, наверняка, уже знаете великую силу вопросов, поэтому с них и начнем.


Задание:

Возьмите свою рабочую тетрадь и ответьте на следующие вопросы. Все задания выполняйте письменно. Поскольку рядом с вами нет коуча или психолога, то делиться своими мыслями вы будете с бумагой. Это займет у вас минут двадцать. Для чистоты эксперимента, не забегайте вперед урока. Только, когда ответите на все вопросы, переходите к разбору и анализу.

  • Сформулируйте ситуацию, которая вас не устраивает. Например, "За 2 месяца я продал всего одну зеленую карту", "Не получается найти новых клиентов", "У меня слишком маленький доход от работы страховым агентом" и т.д.
  • Спросите себя: "1. Как я могу это объяснить?"
  • Напишите "2. Почему, на мой взгляд, я не могу стать успешным страховым агентом, что мне мешает?", и наоборот, "3. Какие мои личные качества/жизненные обстоятельства помогли бы мне зарабатывать в страховании столько, сколько я хочу?"
  • Скажите себе "4. Работая страховым агентом, я зарабатываю 200 000 руб. в месяц". Запишите вашу реакцию, первые эмоции и мысли, которые пришли в голову.
  • Продолжите фразу: "5.Клиент - это…". Запишите не менее пяти утверждений, касающихся клиента. Все, что приходит вам в голову. Не анализируйте.
  • Продолжите фразу: "6.Как продавец я…". Также не менее пяти вариантов.


Теперь давайте посмотрим, в какой области лежат ваши установки, ограничивают ли они вас или наоборот помогают в достижении целей.


Ответственность

Перечитайте написанное и постарайтесь отследить, склонны ли вы приписывать ситуацию действию внешних факторов ("Все, кому надо уже застрахованы", "У клиентов нет денег на страхование", "С такой политической обстановкой люди боятся вкладывать в страхование", "Дом и семья занимают все свободное время, некогда заниматься активными продажами" и т.д.) или ищите причины в себе ("Мне не хватает уверенности в себе", "Я боюсь показаться навязчивым" и т.д.)

Если ваш случай первый, то вы склонны занимать позицию жертвы. С одной стороны вы можете чувствовать себя спокойно ("От вас-то ведь мало что зависит"), с другой стороны, с позиции жертвы очень сложно что-либо изменить ("От вас-то ведь мало что зависит"). Поэтому первое, что необходимо сделать - занять авторскую позицию и взять на себя ответственность за свои успехи и неудачи в продажах. Зачастую это болезненно и неприятно, ведь гораздо проще свалить все на политику, чем признаться в своем слабоволии и безынициативности. Главное при этом не удариться в самобичевание и не впасть в депрессию. Однако, только осознав себя, как основную причину всего с собой происходящего, вы сделаете первый шаг к изменениям.


Увлеченность и сотрудничество


Увлеченность и сотрудничествоСледующим шагом давайте определимся, какова ваша позиция относительно клиента. Если вы чувствуете скованность и неуверенность в общении с клиентом, и у вас преобладают такие мысли, как "Что обо мне подумают мои знакомые, если я буду предлагать им страховку?", "Как-то неудобно навязываться клиенту", "Клиенту это не надо", "А вдруг я "вытаскиваю" из клиента последние деньги " и т.д., то, вероятнее всего, ваша позиция "Проситель". "Проситель" обычно ставит себя на ступеньку ниже клиента, не уверен в своем продукте, компании или не разделяет саму идею страхования (заплатить меньше, чтобы при незапланированных обстоятельствах получить больше). Он будто бы продает клиенту что-то ненужное и очень этого стесняется.


Если в вашем лексиконе или мыслях преобладают выражения "Втюхать", "Впарить", "Развести", в процессе общения вы энергичны, напористы и за словом в карман не лезете, вполне возможно, что ваша позиция "Вымогатель". Он также может считать, что не предлагает клиенту сверхценной услуги, но свои финансовые интересы ставит превыше интересов клиента, склонен к манипуляциям, испытывает, как правило, азарт во время продажи и радость, особенно если удалось "накрутить" клиенту доп.услуги, или досаду - если сделка не состоялась, и время потрачено зря. Ориентирован больше на продажу здесь и сейчас, чем на долгосрочное сотрудничество. Среди новичков "Вымогатели" встречаются намного реже, чем "Просители".


ПартнерствоКакую же занять позицию, чтобы не испытывать мук совести, учесть интересы клиента и себя комиссией не обидеть? Такая позиция "Партнер": "Это моя работа - подбирать наиболее выгодные для каждого клиента условия страхования. Я, как эксперт, помогаю клиенту выбрать лучшее из огромного множества. Само собой такая работа стоит денег, так как это бизнес", "Я помогаю клиентам почувствовать финансовую защищенность", "То, что я предлагаю клиенту - это действительно выгодно и надежно", "Я ориентируюсь на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с клиентом".

Если вы записали что-то похожее, вы на правильном пути. "Партнер" искренне увлечен идеей страхования и считает своим моральным долгом дать понять окружающим на их собственном опыте, каким образом страхование облегчит их жизнь. Вспомните любителя авиамоделей или любого другого заядлого коллекционера. Насколько самозабвенно он может рассказывать про свою коллекцию. Однако при всей своей активности и увлеченности, "Партнер" гибок, корректен, последователен, конструктивен и действует в первую очередь, исходя из интересов клиента.


Задание:

Почувствуйте себя партнером вашему клиенту, поразмышляйте и распишите подробно в тетради, что ценного вы продаете клиенту, что вы при этом думаете, что ощущаете, как партнер, если продажа состоялась. А если не состоялась. Что для вас продажа страховки? Только ли обмен полиса на деньги? Ощутите, как партнер, свою важность и значимость для клиента. Перечитайте еще раз. Посмакуйте эти ощущение.

Перечитывайте и смакуйте ежедневно по 5 минут, пока не срастетесь с этой мыслью и не увидите стабильный рост ваших финансовых результатов, но не менее трех недель.



Клиент - это…

С самовосприятием разобрались, давайте посмотрим, какую же роль стоит отвести клиенту? Да, собственно говоря, такую же. Клиент - это ваш бизнес-партнер. А не зануда и самодур. Поверьте, среднестатистический клиент не ставит перед собой цель положить вас, как продавца, на обе лопатки, ущемить, подавить или самоутвердиться за ваш счет. Если он согласился с вами на встречу, то стремиться извлечь из выделенного вам времени максимальную пользу.

Воспринимая клиента в негативном свете, вы обрекаете себя на постоянную борьбу с ним, а это отнимает много энергии и снижает ваши шансы на успех. Поэтому выбираем стратегию "Выигрыш-выигрыш", при которой оба партнера по результатам сделки остаются в плюсе.


200 000 рублей в месяц на страховании???!!!

"Это невозможно!", "Это развод", "Честным трудом столько не заработаешь", "Мне придется работать по 20 часов в сутки, прощайте семья, друзья и досуг", "Большие деньги портят людей", "Я никогда не буду столько зарабатывать", "Столько клиентов в месяц не найти и физически не отработать" и т.д.


Эмоции


Прибавьте сюда неосознанное беспокойство и такие мысли, как "За мной могут прийти, ограбить, шантажировать…", "Если я так разбогатею, то потеряю своих друзей" - если в ваших записях есть нечто подобное, то поздравляю, вы нашли свои ограничители. И вместо 200 000 руб. вполне могло стоять 50 000 руб. и порождать аналогичные мысли, только пример был бы не такой яркий.

"Столько можно заработать на юр.лицах или VIP-клиентах, но у меня таких нет", "Если наработать хорошую базу, то лет через …цать это возможно", "Если б я был(а) брокером…", "Если б у меня были знакомые ТАМ… (произносить, многозначительно подняв глаза вверх)" - если вы рассуждаете так, это хороший симптом, так как вы хоть и имеете ограничения, но уже мыслите категориями возможностей. А если при этом мысль о заработке в 200 000 руб. рождает в вас азарт, уверенность, радость и здоровый блеск в глазах, и вы говорите себе: "Это круто!", "Да, я этого достоин", "Это сложно, но реально", "С таким доходом я буду чувствовать себя комфортно, смогу реализовать свои цели, обеспечить семью" и т.д. - жму вам руку, ваши установки помогут вам достичь успеха в продажах.


Задание:

Аналогично предыдущему заданию, сформулируйте и запишите свое новое конструктивное отношение к деньгам. Опишите ощущения и эмоции, возникающие при этом. Перечитывать и смаковать до финансовых результатов.


По этой же схеме вы можете отрабатывать любые ограничения. Записываете самую невероятную на первый взгляд, но необходимую для достижения успеха, мысль о себе. Например, "Моя фамилия - это бренд на рынке страховых услуг. Клиенты хотят работать со мной, уже потому что я Иванов!", "Несмотря на мои 75 лет, я один из самых успешных агентов моей страховой компании". Описываете вашу первую реакцию, ощущения, эмоции, анализируете, при необходимости формулируете новые конструктивные установки, перечитываете, "проживаете" и смакуете до результата.


А вдруг…?

"А вдруг я не смогу ответить на его вопрос, ведь я пока не так хорошо разбираюсь в страховании? Надо мне еще подучить продукты, а уж потом я займусь активными продажами". Одно из классических ограничивающих лжеопасений новичка. Звучит, как уважительная причина, ведь в уроке "Подготовка к встрече и установление контакта" нам с таким энтузиазмом рассказывали об архиважности подготовки. Однако большинство новичков так и застревают на этом этапе, топчутся на берегу, не решаясь зайти в воду: "Ну вот еще немного разомнусь и как поплыву!" Сколько бы вы ни штудировали методики и правила страхования, не настанет такой момент, когда вы скажете себе: "Ну все, теперь я готов(а)!" А вот как только вы начнете активно работать с клиентами, у вас сразу появится необходимость подучить продукты.


А вдруг И все равно, на любом этапе вашей страховой карьеры клиент может поставить вас в тупик своим вопросом. На встрече всегда может сложиться непредвиденная ситуация. Но земля при этом не разверзнется и конец света не наступит ни для вас, ни для клиента. Любая нестандартная ситуация развивает вас как профессионала. Уверенно и спокойно скажите клиенту: "И.И., вы задали очень интересный вопрос, приятно иметь дело с глубокомыслящим человеком / И.И., вы первый, кто задает этот вопрос. К сожалению, не готов(а) сейчас на него ответить, давайте я запишу его себе в ежедневник, уточню и свяжусь с вами тогда-то. Ок?" И все, скрипт работает на ура!


Главное - обязательно уточните и свяжитесь с клиентом в заявленные сроки!


Безусловно, ваш профессиональный долг обязывает вас постоянно наращивать свою компетентность в вопросах страхования, от этого зависит ваш имидж и доход, а также имидж и доход вашей страховой компании, однако помните, вы имеете право на ошибку, а не ошибается только тот, кто ничего не делает.


…И опыт, сын ошибок трудных…

Даже если вы никогда никому не продали и гвоздя, вы вполне можете открыть в себе потенциал успешного продавца и переговорщика.


Задание:

Вспомните и запишите не менее 10-ти случаев из вашей жизни, когда вы успешно…

- что-то организовали…

- где-то выступили…

- договорились…

- получили…

- удачно купили/продали…

- что-то придумали…

- кого-то убедили…

- познакомились с нужным человеком…

- оказались в нужное время в нужном месте…

- устроили(сь)… и т.д.


Не списывайте со счетов ваш предыдущий коммуникативный опыт, даже если он напрямую не связан с продажам. Кладите в свою "копилку успеха" все, что позволяет почувствовать себя уверенным переговорщиком с хорошей деловой хваткой, успешным коммуникатором, экспертом в какой-либо области, организатором, грамотным спикером и т.д.

Рекомендую еще раз вспомнить урок "Подготовка к встрече и установление контакта" раздел "Качества вашей личности" и выполнить задания из него. Это поможет вам, во-первых, выявить свои сильные стороны, а во-вторых, определить зоны своего развития.


К чему вам это все?

Для того, чтобы работа с внутренними ограничениями не была для вас только действиями ради действий, у вас должны быть сформулирована четкая вовлекающая цель, которая и станет вашей движущей силой в процессе самосовершенствования. Иначе все задания теряют смысл. Только осознавая, зачем ему это нужно, человек способен откладывать "неотложные" дела и, наступая на горло собственной лени, концентрироваться на достижении результата. Подробней об этом в уроке "Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ".


Еще небольшое отступление о целях. Всегда держите в голове цель взаимодействия с клиентом, цели различных этапов продажи, например, телефонного звонка, установления контакта или презентации.

Бывает, жалуется новичок, мол, не идут у него продажи по теплому кругу. Начинаем разбираться: "Когда общались со знакомым, какую цель перед собой ставили?", "Ну я хотел рассказать, что я теперь в страховании, рассказать про компанию, узнать, может, ему надо что-то застраховать и т.д.". "Рассказали?" "Да". "Узнали?" "Да, пока ничего не надо". "Выходит, ваша цель достигнута?" "Получается, что так…" Как сформулирована цель взаимодействия, такой будет и результат!



Или другой пример: агенты, боясь показаться малокомпетентными, очень любят заваливать клиента информацией о продукте. С какой целью? Хотите, чтобы он разбирался в страховании не хуже вашего? Или чтобы он понял, что страховое решение, которое вы предлагаете, оптимально и выгодно именно для него, а не просто обладает множеством ненужных ему опций. Перед тем, как приводить в качестве весомого аргумента услугу мультидрайв, расширение КАСКО на Финляндию и защиту квартиры от падения деревьев, уточните, ездит ли он в Финляндию на авто (может, он вообще невыездной), допускает ли кого-то к управлению своей "ласточкой" и на каком этаже живет.


Если с главной целью вы определились, составьте план работы над собой с конкретными шагами и сроками. Например:

- для развития уверенности в себе заведу дневник успеха, буду ежедневно записывать туда не менее пяти своих достижений;

- скорректирую свой имидж делового человека (бизнес-леди) - к такой-то дате;

- прочитаю книгу "Такую-то"/ приму участие в тренинге "Таком-то" - к такой-то дате;

- для развития коммуникативных навыков ежедневно буду знакомиться/заговаривать минимум с двумя новыми людьми;

- ежедневно буду перечитывать свои новые конструктивные установки;

- и т.д.

Сделайте чек-лист-календарь, в котором будете отмечать фактическое выполнение заданий урока и других запланированных вами шагов.

Кроме того, у вас будет еще один план по контактам (смотри урок "Системный подход в агентских продажах: целеполагание, планирование, анализ") - не путайте их.


Итоги...


- Итого…

- Я!

(из анекдота)


Предлагаю подвести итог вышесказанному, ибо тема обширная и непростая, материала хватило бы не только на урок, но и на небольшую книжицу.

Итак, по большому счету работа с ограничениями сводится к трем ключевым шагам: ОСОЗНАТЬ (описать текущую ситуацию (точка А), понять, что мешает достичь успеха, выявить неконструктивные мысли и установки), ПЕРЕКЛЮЧИТЬСЯ (сформулировать новое миро- и самовосприятие, нацеленное на успех и достижение поставленной цели (точка Б)), ДЕЙСТВОВАТЬ безотлагательно согласно плану и добиваться результата.


Если чуть подробнее...


  • Возьмите ответственность за происходящее с вами на себя.
  • Определите ключевую цель, которую вы хотите достичь с помощью профессии страхового агента.
  • Выберите позицию "Партнер-Партнер" в отношениях с клиентом.
  • Убедитесь, что вы разделяете идею страхования, верите в свою компанию и в себя.
  • Концентрируйтесь на своих достижениях и успехах, даже если они не связаны с продажами.
  • Составьте конкретный план ваших действий.
  • Отработайте все выявленные ограничивающие установки по предложенным схемах, замените их на новые конструктивные.
  • Забудьте все причины и отговорки, помогающие вам бездействовать, пребывая в зоне комфорта. Начните активную работу с клиентами прямо сейчас (можете даже не дочитывать этот урок). Если все это время вы ждали знака свыше - вот он: ЗНАК СВЫШЕ!


Мечты и реальности



Хотите получить то, чего никогда не имели, начните делать то, чего никогда не делали!







Список занятий курса подготовки страховых агентов








Поиск информации о страховании на сайте "Знай страхование!"


Поиск страховой информации



А.Б.Знаменский,
© Copyright' 2003-2014
   
Рейтинг@Mail.ru