|
|
|
|
|
|
Об авторе |
|||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
|
|
|
|
||||||||||||||||
|
|
|
Контакты |
||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||
|
|
|
|||||||||||||||||
|
(Глава VI. МЕДИЦИНСКИЕ СТРАХОВЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ)Компания может организовать свои отделы сбыта (страховых агента по территориальному принципу (за каждым агентом закрепляется сбытовая территория), по различным услугам или с разбивкой по клиентам, последнем случае агенту приходится много ездить. Например, у Американской корпорации по снабжению больниц есть несколько товарных филиалов, каждый из которых имеет собственный торговый аппарат. Следовательно, несколько торговых представителей компании ездят но одним и тем же маршрутам и каждый тратит время в ожидании приема у агентов по закупкам фирм-клиентов. Целесообразность вытекающих отсюда дополнительных затрат следует взвесить на фоне выгод, связанных с более компетентным представлением товара. По форме связи со страхователями продажа страховых полисов может быть разделена на непосредственную продажу страховых полисов в представительствах или агентствах (обычно малоэффективна), продажу страховых полисов через страховых агентов (или альтернативную сеть распространения), комбинированные формы продажи. По мнению специалистов в области маркетинга, продажа страховых полисов через посредников свидетельствует о достаточной зрелости рыночных отношений. В качестве посредника выступает страховой агент или брокер, работающий как промежуточное звено между страховщиком и страхователем. Часто вертикальный уровень организации системы продаж страховых полисов выстраивается в цепочку: генеральный страховой агент - страховой агент - субагент. Заключая договор о страховании здоровья, клиент оговаривает со страховым агентом перечень услуг, которые он имеет право получить за счет страховой компании, а также тарифы на медицинские услуги, по которым страховая компания будет вести расчеты с врачами. Эти тарифы бывают заранее согласованы в ходе переговоров между ассоциациями страховых компаний и медицинскими профессиональными объединениями. В договоре ОМС обычно указывают стандарты, которыми будет пользоваться компания. Существенными пунктами договора ДМС являются: 1) контингент страхователей и застрахованных; 2) объекты и предметы страхования; 3) объем страховой ответственности; 4) страховое обеспечение; 5) страховая сумма; 6) срок страхования; 7) получатель страховой суммы (страхового возмещения); 8) тарифные ставки страховых взносов. Несущественны ми пунктами являются: 1) процедура оформления договора; 2) размер страховых взносов; 3) порядок вступления договора в силу; 4) порядок уплаты взносов; 5) последствия их неуплаты; 6) права и обязанности сторон; 7) порядок определения ущерба; 8) порядок проверки счета (определения страхового возмещения); 9) порядок оплаты счетов (выплаты страховой суммы); 10) порядок рассмотрения претензий, вытекающих из договора, и др. Важно определить, когда действие страхового полиса на ДМС вступает в силу: сразу после первой премии или через некоторое время. Поскольку возможны злоупотребления, нужны гарантии от больного, например его подпись, осмотр врача и т. д. Доврачебный прием клиента компании, контроль за прохождением лечения и госпитализацией, оформление документации обычно ведут сотрудники компании, имеющие медицинское образование. Создается как бы своеобразный диспетчерский пункт, куда стекаются сведения о состоянии здоровья клиента. Все данные по посещениям и затратам на каждого больного заносятся в базу данных персонального компьютера. Как правило, все права владельца страховки являются персональными и не могут быть кому-либо переданы. За рубежом, если компания докажет, что кто-то пользовался страховым полисом клиента, то покрытия немедленно останавливаются. Считается, что страховой полис един и не может быть разделен. При заключении договора МС страховые агенты проводят беседы по истории болезни, о системе покрытий и льгот, о требованиях договора страхования - о включенных в договор условиях, неоспоримых пунктах, периодах отсрочек, дивидендах, возможности займов, передачи прав и восстановления полиса и т.д. При заключении договора МСК может использовать систему требований: к возрастному и финансовому состоянию клиента, первичного осмотра клиента, заявлений об отсутствии заболеваний и т.д. В схему требований может быть включен пункт о необходимости заключения лечащего врача или врача страховой компании, информации о финансах, добавочного обследования, заполнения различного рода анкет (курящий - некурящий, алкоголь и наркотики, вождение транспорта, профессия). Многие компании включают в договор пункт, касающийся согласия клиента на проведение расследований по заболеванию и т.д. Персональный учет - стержень финансовой деятельности медицинской страховой компании. Отметим, что в США при заключении договора МС страховые агенты не проводят большого обследования клиентов. Достаточно позвонить страховому агенту и продиктовать данные о себе и своих иждивенцах. Затем можно в любое время зайти и забрать заполненный полис. Данное Обстоятельство связано с тем, что страховые выплаты по МС сравнительно небольшие, они не на много отличаются от страховых премий, поэтому содержание дорогостоящего контролирующего аппарата невыгодно. Кроме того, широкое использование судебных исков в страховых расчетах делает ненужным тщательное предварительное исследование здоровья. Напротив, при страховании жизни страховые компании проводят всестороннее обследование клиента с целью исключить немотивированную возможность крупных страховых выплат. Хотя содержание большого штата в контрольном отделе довольно дорого, однако это гарантирует компанию от банкротства в случае крупных страховых выплат. В работе этого отдела особенно важно провести четкую связь между уровнем продаж и заработной платой. Следует установить систему отчетности и собраний, чтобы обмениваться информацией. Головная организация должна передавать удачный опыт всем представителям на местах и их агентам. Методы привлечения клиентов. Условием рыночных отношений является право выбора страховщика. Однако переоценивать значение конкуренции не следует, поскольку в странах с бюджетно-страховой моделью МС она практически отсутствует. В своей деятельности МСК используют такие методы привлечения клиентуры, как: 1) варьирование ставок страхования; 2) расширение страховых программ; 3) повышение качества медицинских услуг. К методу варьирования (дифференцирования) ставок страховых шносов (например, в ФРГ) прибегают главным образом профессиональные страховые кассы. Они построены на общенациональной основе, поэтому им легче перераспределять фонды для покрытия расходов застрахованных и за счет этого снижать ставки страховых взносов. Территориальные кассы такой возможностью не обладают, ибо на них падает страхоняние контингентов населения с более высокими рисками заболеваний и они не столь свободны в перераспределении средств. Страховые кассы при крупных фирмах также конкурируют с территориальными страховщиками, используя при этом более низкие ставки. Их главное преимущество - поддержка компании в покрытии административных расходов по страхованию. Часто вводится скидка на длительность договора - уменьшается страховая премия в случае, если клиент будет сотрудничать с компанией длительное время и следовать рекомендациям по профилактике. Территориальная дифференциация учитывает различия в уровне убыточности страховой суммы на селе и в городе. Существует также дифференциация тарифов по категориям страхователей, по степени риска. Как показывает мировой опыт, прямой контакт страхователя и страховщика неизбежно ведет к целенаправленному отбору здоровых контингентов населения, в результате чего наиболее уязвимая часть населения теряет социальные гарантии либо вынуждена делать взносы по более высоким ставкам, отражающим реальные риски (старик будет вынужден платить в 10 раз больше, чем молодой человек). Поэтому страховые организации, взявшиеся за страхование лиц с высокими рисками заболеваний, окажутся в сложном финансовом положении. Самыми выгодными возрастными группами для страхования являются лица от 14 до 45 лет. Оценка состояния здоровья клиента может привести к назначению повышенного страхового взноса или к отказу в страховании. Для отдельных граждан скорее всего будут представлять интерес краткосрочные, т.е. действующие в течение года и менее, виды страхования, предусматривающие выплаты в форме фиксированной страховой суммы. Интенсивность отбора клиентов страховщиками зависит от срока действия договора страхования. Общее правило здесь таково: чем короче срок, тем выше у страховщиков склонность к отбору контингентов населения. Связано это с тем, что при коротком сроке договора (к примеру, на полгода) можно легче предсказать расходы на лечение застрахованного. Так, установлено, что расходы клиента, который три месяца назад был госпитализирован, в последующий период страхования будут в 3 раза выше, чем у тех, кто не находился на стационарном лечении. Сам факт госпитализации в недавнем прошлом свидетельствует о том, что общее состояние здоровья человека относительно хуже. Учитывая это, страховые компании стараются заключить договор на более короткий срок. Опираясь на информацию о прежних расходах индивидуума, они могут лучше прогнозировать объем его будущих расходов. Если срок договора удлиняется, то предсказать расходы становится труднее и стимулы к отбору снижаются. Поэтому правительства часто настаивают на минимальном сроке договора в 2 года. Считается, что возможности страховых компаний оценивать риски при этом резко снизятся и они будут принимать к страхованию всех нуждающихся. Нередко орудием конкурентной борьбы становятся более высокие ставки страховых взносов, призванные продемонстрировать надежность страховой программы. Этот прием используется для привлечения клиентуры. Еще один инструмент конкуренции - расширение страховых программ. При этом используется интенсивная реклама предоставляемых услуг. Некоторые МСК предлагают своим клиентам право на возмещение части невостребованных страховых взносов. Застрахованные платят больше, но при этом получают часть средств в случае, если не обращаются к врачу. Эта возвратность в большинстве случаев носит символический характер, так как невостребованные средства идут на лечение больных. Но даже элементы возвратности привлекают клиентуру, особенно молодых людей. Возвратно-премиальный способ страхования состоит в следующем. Если страхователь внес 200 руб., а истрачено было 100, то можно отдать 100 руб. назад, использовать их для улучшения здравоохранения, перевести на счет застрахованного для дальнейшего снижения взноса, отдать ему назад 110 руб. (увеличив размер суммы за счет коммерческих операций). Возможность "пакетного" страхования расширяет конкурентные позиции страховой организации. Некоторые страховые кассы включают в страховые программы оплату рекреационных услуг, комнат для ожидания врачебного приема, гарантируют менее длительное ожидание приема, оплачивают ритуальные услуги в случае смерти клиента и т.п. Профессиональные страховые кассы больше платят врачам общей практики, обеспечивая сотрудничество лучших специалистов. Ряд МСК предусматривают более высокие выплаты по временной нетрудоспособности. Вводятся отдельные виды страхования, например на случай инфицирования вирусом СПИД. Молодые клиенты охотно идут на покупку суженного пакета услуг за более дешевую цену страховки. Разнообразие пакетов услуг делает невозможным для клиента выяснить, какая же компания для него наиболее выгодна. Часто это хитрость, на которую страховые компании сознательно идут. Качество обслуживания можно также повысить путем снижения цены на услугу при том же ее качестве, расширения спектра услуг в рамках той же цены полиса, повышения качества услуги при той же ее расчетной цене в полисе.
"Медицинское страхование"
Поиск информации о страховании на сайте "Знай страхование!"
Поиск страховой информации
|
|
|||||||||||||||||
|
|
||||||||||||||||||
|
|
|
|
||||||||||||||||
|
|
|
|||||||||||||||||
